Customer Acquisition Cost (CAC) är den totala kostnaden förknippad med att förvärva en enskild kund. Dessa är alla kostnader för ett företag som spenderas på marknadsförings- och försäljningsaktiviteter, inklusive allt från identifiering av målmarknader, förvärv av potentiella kunder (leads, prospekt, potentiella kunder), till kostnader för att sälja en produkt och kostnader för ett slutfört köp.
Innehåll:
Till exempel, om ett företag spenderar 50 000 SEK på marknadsföring och försäljning under en månad och skaffar 100 nya kunder under den tiden, skulle CAC vara 500 SEK (50 000 SEK / 100 kunder).
CAC är ett viktigt mått för företag att mäta eftersom det hjälper de att förstå effektiviteten i deras kundförvärvsinsatser. En hög CAC kan indikera att ett företag inte effektivt riktar in sig på eller konverterar potentiella kunder, medan en låg CAC kan indikera att företaget effektivt attraherar och behåller kunder. Genom att förstå CAC kan företag fatta välgrundade beslut om hur de ska fördela sina resurser och optimera sina marknadsförings- och försäljningsinsatser.
”Customer Acquisition Cost (CAC) är den totala kostnaden förknippad med att förvärva en enskild kund.”
Hur bestämmer man CAC?
Intäkten per kund skiljer sig åt i olika typer av verksamhet. En kund kan vara värd enstaka kronor till miljontals kronor eller mer, beroende på kundens storlek och försäljningsvolymen. I en mycket konkurrensutsatt e-butiksmiljö når marginalerna mycket lägre belopp än när man till exempel bygger ett kärnkraftverk. Därför måste kundanskaffningskostnaden motsvara intäkten per kund.
Om din kundanskaffningskostnad är högre än den faktiska intäkten som genereras av kunden, kommer verksamheten att gå med förlust på lång sikt. Därför måste varje företag välja ett lämpligt sätt att skaffa nya kunder, så att kostnaderna balanseras av den framtida intäkten.
Generellt sett är personlig försäljning dyrare och får en högre CAC än internetförsäljning eller andra former av försäljning som gör det möjligt att minska Customer Acquisition Cost.
Hur beräknar man CAC?
För att beräkna CAC måste du samla in data om den totala kostnaden för att skaffa nya kunder och antalet nya kunder som förvärvats under en viss tidsperiod. Här är stegen för att beräkna CAC:
Bestäm tidsperioden: Bestäm vilken tidsperiod du vill använda för att beräkna CAC. Detta kan vara en månad, kvartal eller år, beroende på ditt företags behov.
Samla in data om den totala kostnaden för att skaffa nya kunder: Samla in data om alla utgifter som bidrar till kostanden för att skaffa nya kunder. Såsom marknadsförings- och reklamkostnader, försäljningskostnader och andra relaterade kostnader.
Samla in data om antalet nya kunder som förvärvats: Bestäm antalet nya kunder som förvärvats under den tidsperiod du har valt. Detta kan inkludera kunder som gjorde sitt första köp eller registrerade sig för en tjänst under tidsperioden.
Beräkna CAC: Dela den totala kostnaden för att skaffa nya kunder med antalet nya kunder. Till exempel, om den totala kostnaden är 50 000 SEK och antalet nya kunder är 100, skulle CAC vara 500 SEK (50 000 SEK / 100 kunder).
Det är viktigt att notera att CAC kan variera beroende på bransch, affärsmodell och målmarknad. Därför kan det vara bra att jämföra CAC med branschindex eller med livstidsvärdet (LTV) för en kund för att få en känsla av hur bra ett företag presterar.
CAC = MC / CA
givet att:
MC är de totala marknadsföringskostnaderna
CA är summan av faktiskt förvärvade kunder
Ju lägre CAC, desto bättre.
När det gäller en engångsförsäljning av varor, så är CA antalet sålda stycken (eftersom kunden köper varorna endast en gång).
Å andra sidan, när det gäller tjänster, är relationen med kunden långvarig och intäkterna kan också komma från korsförsäljning, dvs försäljning av andra produkter från företaget (till exempel banktjänster, telekommunikationstjänster, mjukvara som en tjänst - SaaS).
Vid korsförsäljning är den totala inkomsten som ett företag kommer att få från en kund under hela sin affärsrelation högre. Men kostnaden för att underhålla befintliga kunder kommer också att öka.
Varför är CAC så viktigt för företag?
Kundanskaffningskostnaden är en direkt återspegling av den framtida framgången för din verksamhet. De flesta företag lägger ner mycket tid och pengar innan de ser en avkastning på investeringen. Detta mått kommer att börja spela mer och mer roll allt eftersom tiden går, och du börjar räkna ihop de månader som det tar att återhämta sig från CAC och faktiskt göra en vinst.
CAC brukar kallas för The Startup Killer. Inte minst om optimismen kring affärsidéen är högre än den borde vara. I verkligheten tar tillväxt tid och kräver flera steg. Därför är det i regel klokt att spendera så lite som möjligt till en början. Det bäddar för en stabil verksamhet som sedan går att skala upp i nästa steg.
Mer specifikt är det viktigt att förstå din CAC av tre skäl:
1. Optimera ditt LTV/CAC-förhållande till 3 eller högre
Varje kvartal bör du hantera ditt LTV/CAC-förhållande genom att optimera försäljnings- och marknadsföringsresultat. Du måste hela tiden optimera dina kanaler och din taktik för att säkerställa att du optimerar detta förhållande och gör den gröna triangeln så stor som mänskligt möjligt (se bild nedan). För ett riktmärke vill du att det här siffran ska vara minst 3, vilket innebär att för varje krona du lägger i din SaaS-maskin får du 3 ut.
2. Bestäm och optimera din återbetalningstid
Så fort du skaffar en ny betalande kund har du direkt förlorat pengar. Detta innebär att det första på agendan framåt bör vara att få tillbaka den summa pengar du betalat i förskott så snart som möjligt. Tänk på återbetalningsperioden som nästa lager av CAC eftersom den avslöjar en mycket mer djupgående insikt på hur dina kanaler och verksamheten som helhet går under en period, särskilt om du använder en freemium-modell. Kolla in det här inlägget från HubSpot om hur deras produktteam tänker kring återbetalningsperioden.
3. Spåra och optimera ditt CAC/LTV-förhållande
Det går djupare än bara det som kallas CAC/LTV-förhållandet. Anledningen till att detta är så viktigt är att syftet med ett företag är att generera en marginal, inte bara intäkter. Som sådan tar CAC-kvoten bruttomarginalen över kostnaderna för kundförvärv och spårar den över tiden.
Grafen ovan visar den tidiga perioden av förvärvsprocessen (markerad i rött) där ditt företag spenderar tid och pengar. Allteftersom tiden går börjar din kund betala månadsvis för dina produkter eller tjänster, och så småningom tjänar du tillbaka pengarna på den initiala investeringen. Från och med då börjar en magisk period (markerad i grönt) där du tjänar på kunden tills dess att affärsförhållandet avslutas.
Vilka är fyra sätt att minska CAC?
Customer Acquisition Cost är utformad för att mäta och bibehålla lönsamheten för dina säljaktiviteter. Om dina kostnader för att få kunden genom dörren är högre än ditt Customer Lifetime Value (CLV, LTV) kan verksamheten inte vara lönsam. Den bästa tumregeln är att spendera 33 % eller mindre av det genomsnittliga kundlivstidsvärdet för kundanskaffning.
Med det sagt, här är några sätt du kan minska din CAC och optimera för vinst:
För att minska din CAC (Customer Acquisition Cost) och optimera för vinst finns det fyra strategier du kan använda dig av:
Minska marknadsföringskostnaderna: Du kan minska dina marknadsföringskostnader genom att fokusera på mer effektiva kanaler och genom att optimera din marknadsföringsstrategi för att öka ROI (Return on Investment).
Öka din prissättning: Genom att öka priset på din produkt eller tjänst kan du öka vinsten per kund.
Öka ditt kundvärde: Du kan öka ditt kundvärde genom att erbjuda mer värde till dina kunder, till exempel genom att erbjuda ett mer omfattande produktutbud eller genom att förbättra din tjänst.
Öka kundtillfredsställelsen: Genom att öka kundtillfredsställelsen kan du minska avkastningen på investeringen (Customer Churn Rate) och öka möjligheten att dina kunder rekommenderar ditt företag till andra.
Bonus - Engagera nya kunder snabbt: Minska tiden det tar att få nya kunder att engagera sig i din produkt. Ju snabbare produktengagemang som sker desto billigare blir anskaffningskostnaden per kund.
Vad är en bra CAC?
En bra kundanskaffningskostnad (CAC) beror till stor del på den typ av bransch och de strategier som ett företag implementerar för att få nya kunder. SaaS-företag jämför vanligtvis CAC med en kunds livstidsvärde (LTV) som en indikator på företagets hälsa. Det ideala CAC:LTV-förhållandet är allmänt accepterat att vara 3:1.
Informind
Tack vare vårt smidiga och kraftfulla analysverktyg kommer du enkelt kunna följa upp er digitala annonsering och utifrån resultatet optimera insatserna löpande. Baserat på datan och resultatet som presenteras på ett övergripande och effektivt sätt kommer du lätt kunna bestämma vilka kanaler som är värda att fortsätta annonsera i samt vilka kampanjer och annonser som är viktiga att optimera för ett bättre resultat.
Vi ger dig Informind! Ett nytt och smidigt sätt att hålla koll på din digitala annonsering!
